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公開日:
最終更新日:2016/12/08

交渉を成功させるためのコツ!信頼関係が一番重要!

働いていても、プライベートであっても、相手を説得するというシーンはあります。
自分の思いや要求を何とかして通したい時。
みなさんも相手を説得しようと試みますよね。

説得が上手くいけば、自分の思うようにことを進められます。
これは、生きていくうえで大変なメリットです。
もし、人生の節目節目で要求を通すことができれば、人生をかなり有利に進めていく事ができます。

では、どうすれば説得を上手く進めることができるのでしょうか。
そのために重要なのが、「相手と信頼関係を構築する」ということと「相手のメリットを考える」ということです。

交渉、信頼関係

相手との信頼関係を構築する

交渉には信頼関係の構築が必須

説得を上手く進めるためには、相手との信頼関係が不可欠です。
これは、自分が説得をされる立場になって考えてみるとわかりやすいです。

まず、説得をするためには何が必要でしょうか。
それは、自分の話を聞いてもらうことです。
では、話を聞いてもらうためにはどうしたらいいでしょうか。

たとえば、見ず知らずの人の話を聞くでしょうか。
なんだか怪しいですし、時間がもったいない気がします。
変なものを売りつけられるかもしれません。

そういった様々な理由から、話を聞こうとはしませんよね。
仮に話を聞いたとしても、裏があるじゃないかなどと警戒し、要求を飲むまでには至りません。
信頼関係がないと、そもそも交渉が始まらないのです。

交渉をするためには、まず信頼関係の構築が必須です。
相手の話を真剣に聞き、それを検討してもらうだけの間柄にならないといけないのです。
信頼関係を築くことで、はじめて土俵に立つことができるのです。

信頼関係の構築には時間が必要

交渉をするためには信頼関係が必須です。
それがあることで、はじめて交渉の土俵に上がることができるのです。
では、どうすれば信頼関係を築くことができるのでしょうか。

方法は色々ありますが、重要なのは時間をかけ、コミュニケーションを積み重ねることです。
小さな信用を積み重ねることで、信頼になります。

例えば、頼まれと仕事をきちんとこなしていく。
これが積み重なれば、「この人はきちんと仕事をしてくれる人だ」という信頼を得られます。
もしくは、会話を重ねること。
そうすれば、「この人はこういう人だ」という信頼を得られます。

このように考えると、信頼のために必要なのは「正体がわかっていること」とも言えるかもしれません。
そして、その正体がその人にとってプラスであるとき、信頼されるのです。

相手に信頼してもらうためには、自分のことを知ってもらう必要があります
そのためには長い時間をかけて、少しずつコミュニケーションを積み重ねていくしかないのです。

まずは相手のメリットを提示する

交渉には信頼関係が重要です。
しかし、信頼関係だけでは交渉は上手くいきません。
次に必要なのが、相手のメリットを考えるという姿勢です。

たとえば、交渉の場でいきなり自分の要求を突きつけるとどうなるでしょうか。
相手は身構えてしまいますよね。
それを受け入れて本当にいいのか。
自分が損をするのではないか。
そういった不安から、警戒態勢に入ってしまうのです。

そうなると交渉は難航します。
相手が警戒してしまうので、なかなか話を聞いてくれません。
説得が進まないのです。

では、こうならないためにはどうしたらいいのでしょうか。
そのためには、相手のメリットを最初に提示する必要があります。
まず、相手のメリットを説明する。
その上で、自分にもメリットがあるように話を持っていくのです。

このように話を切り出せば、相手は話を聞いてくれます。
自分にメリットのある話だからです。

要は見せ方の問題なのです。
最初に自分のメリットを提示してしまうと、どうしても相手側は身構えてしまいます。
しかし、最初に相手のメリットを出せば、協力的になってくれます。
この交渉の入り口部分で心を開いてもらうことが大事なのです。

つまるところ、信頼関係が大事

交渉をスムーズに進めるためには、相手にメリットを提示することが大事です。
そのためには、相手が何をメリットと思うかを知る必要があります。

では、どうすれば相手のメリットを知ることができるのでしょうか。
最初に戻ってしまいますが、そのためには信頼関係が必要です。
信頼関係が構築されて、はじめて相手は本音を話してくれます。
そこではじめて相手が何をメリットと思うかを聞き出すことができます。

まずは、交渉をしようとしないで、コミュニケーションを重ねることが大事です。
そうすることで、相手との信頼関係を築くことができます。
そうして引き出した情報をもとに、一番効果的な攻め方をするのです。

結局のところ、交渉で一番重要なのは信頼関係の構築に尽きるのです。

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