セールスとは、「買ってもらう」ではなく、「売ってやる」ということ
セールスというと、皆さんはどのようなイメージを抱くでしょうか？
「必要のないものを無理やり買わせる」
「嫌われることが前提だから、できればやりたくない」
こんなイメージを抱くのではないでしょうか？
たしかに、「セールス＝買ってもらう」と考えると、このようなイメージになってしまうでしょう。
しかし、「セールス＝売ってやる」と考えてみるとどうでしょうか？
すると、セールスはたちまち魅力的な仕事に変わるのです。
そこで今回は、売り込まないセールスについてみていきます。
なぜ、セールスで成果が上がらないのか
まずは、従来のセールスでは、なぜ成果が上がらないのかを考えていきます。
客には２種類います。
それは、買ってくれる見込みのある客と、そうでない客です。
従来のセールスとは、説得して商品を買ってもらうことです。
もし従来のセールスを行うと、この２種類の客に対して同じだけの労力をかけることになります。
これでは、成果が上がるはずはありません。
セールスで重要なのは、見込みのある客をいかに早く見つけることができるかなのです。
どうすれば、見込みのある客に出会えるか？
では、どうすれば見込みのある客を見つけることができるでしょうか？
それは、見込みのない客に時間をかけないことです。
見込みのない客に時間をかけてしまうと、なかなか成果が上がりません。
向こうも迷惑がって聞くので、こちらの神経もすり減っていいことがありません。
一方で見込みのない客に時間をかけなければ、浮いた時間を見込みのある客に当てられます。
そうすれば、おのずと成果も上がってくるでしょう。
ですからセールスでは、見込みのない客をさっさと切ることが大事なのです。
見込みのない客に時間をかけないためにはどうすればいい？
では、見込みのない客をさっさと切ってしまうためには、どうしたらいいでしょうか？
それは、「買ってください」という態度で臨むのではなく、「買いたいですか？」という態度で臨むことです。
こうすれば、欲しい客は買いたいと言いますし、欲しくない客はいらないというでしょう。
シンプルな話です。
自分の客は自分で決める。
目の前の客が自分の客にふさわしいかどうかを面接するような気持ちで臨むといいでしょう。
来るもの拒まずだと、望ましくない人間もたくさん来ます。
たとえば、小売店で接客をしていると、文句ばかりつけてくるような人も来ます。
広く間口をとっているため、このような望ましくない人も客として来てしまいます。
このような客は、手間がかかる割に大した利益がありません。
しかも、嫌な思いをするので、まるでいいことがありません。
セールスでもこれと全く同じことが言えます。
付き合いたいたくない客と付き合っても、デメリットしかありません。
ですから、相手が自分の客としてふさわしいかどうかを見極めないといけません。
自分の商品に自信があればこそ、それを売る相手は選ばないといけないのです。
大事なのは、「買ってもらう」ではなく、「売ってやる」という心構えです。
今回のまとめ
・セールスで成果が上がらないのは、見込みのない客に時間をかけているから。
・見込みのない客をさっさと切り捨てることが大事。その方がお互い幸せ。
・そのためには、「買ってください」ではなく、「売ってやる」という心構えで臨むことが大事。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
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