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最終更新日:2017/01/23

交渉を成功させる!お願いを100%聞いてもらうための方法。

人生を上手く進めるために、交渉は重要です。
そこで自分の要求を通すことができれば、人生を有利に進めていく事ができます。

たとえば、転職で自分の能力を上手くアピールすることができれば、より条件のいいところに行けます。
たとえば、家を買う時も交渉能力次第では、価格を安く済ますことができるかもしれません。

こうした大きなもの以外でも、日常には交渉がたくさん存在します。
予定があって早く帰りたいから、ちょっとした仕事を代わってもらう。
自分の専門ではないので、すこし面倒なことを代わりにやってもらう。

このように私たちの人生には、大小さまざまな交渉が存在します。
もし、それらの交渉を上手く進めていく事ができたらどうでしょうか。
今よりもずっと有利に人生を進めていけるとは思いませんか?

そこで今回は、『伝え方が9割』から、交渉を成功させるコツについてみていきます。

セールス

交渉を有利に進めるための4つのコツ

交渉を有利に進めるためには、以下の4つを意識することが大事です。


①自分の頭の中をそのまま言葉にしない
②相手の考えていることを想像する
③相手のメリットと一致するお願いをつくる
④強いコトバを使ってお願いする

これらのことを意識することで、自分の要求を相手に拒まれることなく通すことができます。

①自分の頭の中をそのまま言葉にしない

交渉を有利に進めるために、一番重要なのが、「自分の頭の中をそのまま言葉にしない」ことです。
言い換えれば、自分の要求だけを考えない、いったん自分の要求から離れることが大事ということです。

たしかに、自分の要求を通すことは大事です。
しかし、相手の立場にも立ってみてください。
目の前に自分の要求のことしか考えていない人がいて、その人のお願いを聞こうと思うでしょうか。

なかなか、その人のお願いを聞こうとは思いませんよね。
買わせようとする営業からは、ものを買いたくない、という心理と同じです。
「その要求を飲んでこっちに何のメリットがあるの?」と思ってしまうんですね。

この思考がエスカレートすると、
「この人は自分を利用しようとしているだけなんじゃないか?」と思われてしまいます。
こう思われてしまったら、もう交渉は決裂したも同然でしょう。
要求を通すどころの話ではありません。

ですから、まずは自分の要求からいったん離れることが大事です。
自分の頭の中をそのまま言葉にしてはいけないのです。

②相手の考えていることを想像する

自分の要求からいったん離れることで、交渉が決裂するのを防ぐことができました。
では、次にするべきことは何でしょうか。

それは、「相手の考えていることを想像する」ことです。
もっと言えば、相手が望んでいることを考えるということです。

たとえば、本書に以下のような例があります。

(異性をデートに誘う時を想定)
相手が「初めてのものが好き」「イタリアンが好き」であるなら、それを満たすコトバを作ります。
「驚くほど旨いパスタの店があるんだけど、行かない?」となります。
相手にとって見たらまさに望んでいることだから、「イエス」となる可能性が高いですよね。

上の例では、相手の頭の中を想像した結果、
「美味しいイタリアンを食べたいと思っている」と考えています。
このように、相手のメリットを考え、それと一致するような形で自分の欲求(今回の例では、目当ての異性と食事をすること)を通すのです。

③相手のメリットと一致するお願いをつくる

相手の考えていることを想像し、それと一致する形でお願いをすれば、交渉が上手くいく事がわかりました。
しかし、これは言うのは簡単ですが、実行するのは難しいです。
そもそも、相手の考えていることなどわからないからです。

しかし、人間がメリットに感じることと言うのは、大体決まっています。
その大体のパターンにあてはめて考えれば、相手が何をメリットと思うかを突き止めることができます。
それによって、相手のメリットと一致したお願いをすることができるようになるのです。

では、人間がメリットと感じるパターンとはどのようなものなのでしょうか。
それを見ていきましょう。

相手の好きなこと

これは前回の記事で書いた、「デートのお誘い」がいい例です。
ほかにも本書ではこんな例を挙げています。

仕事で移動中、手軽に食事をとりたかったときのこと。
ファーストフードを見つけた私は、早さ優先で入りました。
ですが、私の注文したフィッシュバーガーは、どうやら時間がかかるよう。
「それじゃ、出ようかな」と思ったところに、この店員さんのコトバでした。

「出来立てをご用意します。4分ほどお待ちいただけますか?」

そのコトバで、私は待つことに決めました。出来立てなら美味しいし、いいかと。
でも、考えてみると、出来立てなのは当たり前です。これから作るのですから。
待った上に、出来立てでないということはありえません。
この店員さんのコトバは、切り口①「好きなこと」をついていて、私はそのコトバに動かされました。
もし、これがただ

「4分ほどお待ちいただけますか?」

というお店都合のお願いだったら、私はお店を出ていました。早さ優先で入ったので。

嫌いなこと回避

これは、お願いを聞くことで、相手がこうむるであろうデメリットが回避できるというパターンです。
たとえば、本書ではこんな例を挙げています。

「芝生に入らないで」
→ あなたのメリットでしかない。
「芝生に入ると、農薬の匂いがつきます」
→ 相手の嫌いなことからつくり、あなたのお願いを聞くこと(芝生に入らないこと)が相手のメリットに変わった。

選択肢を与える

選択肢を与えるが、相手のメリットになるというのは少しわかりにくいかもしれません。
その根拠を本書では以下のように述べています。

イエスというとき、相手は「決断」をしなくてはいけません。
人は、決断するのには慎重になります。
たとえそのお願いが、相手にメリットのあるものであっても「イエス」と言わないことさえあります。
人は「決断」が得意ではないのです。
一方で、人は2つ選択肢がある時の「比較」が得意です。
あちらより、こちらのほうがいいと、気軽にいうことができます。
実は比較すること自体は決断ではないのですが、「こちらがいい」と言ってしまうと、
頭の中でそれを決断したかのように錯覚してしまう。その心理を利用するのが「選択の自由」です。

たしかに、2つ選択肢を提示されると、その中から選ばないといけないような気分になります。
また、これの応用として、どうしても通したいお願いと、明らかに相手が選ばなそうなダミーのお願いを提示するというのも使えそうですね。

承認欲求を満たす

承認欲求とは、人間が生まれながらに持っている、他者から自分の存在を認められたいと
思う欲求のことです。
以下、本書の例です。

「残業お願いできる?」
→あなたのメリットでしかない。
「きみの企画書が刺さるんだよ。お願いできない?」
→認めているコトバから始まっていることで、面倒くさいこともやってみようとする気持ちが生まれる。

ここで気を付けないといけないのが、なんでも認めればいいというものではありません。
相手が自信を持っているであろう部分、認めてもらいたいと思っている部分を認めなければなりません。
そうでない部分を認めたとしても相手に響かないか、逆に怒らせてしまうこともあります。
客観的な長所ではなく、相手が思っている自分の長所を突いてやる必要があります。

あなた限定

「自治会のミーティングに来てください」
→あなたのメリットでしかない。
「ほかの人が来なくても、斎藤さんだけは来てほしいんです」
→その人の名前を使い「私こそが必要と思っていてくれている」と思わせ、心を満たすことで相手のメリットに変える。

この手法も有効な手段ではありますが、あまり多用しすぎると「あの人は誰にでもいい顔をする」
と思われ、一種のオオカミ少年状態になってしまう可能性があります。
強力ゆえに、使い時を見極め、ここぞというときに使うことが必要かと思います。

みんなで達成しよう

なにか面倒なことを「やってください」と言ってもなかなか聞いてもらえません。
そんな時に効果を発揮するのがこの方法です。
あなた一人ではなく、みんなで何かをしようと言うことで聞いてもらえる確率を上げることができます。
本書では以下のように述べられています。

人はもともとコミュニティを大切にし、集団行動する動物です。
誰かがやるなら自分もやりたくなるのです。一人だと化粧室に行きたくなくても、
「いっしょに化粧室にいこう」と言われると、動くのが人です。
一人だと赤信号を渡りたくなくても、「いっしょに渡りましょう」と言われると、人は動くのです。

感謝

こちらは、本書で“最終手段にして最大の方法”と書かれています。

「領収書をおとしてください」
→あなたのメリットでしかない。
「いつもありがとうございます。領収書おねがいできますか」
→感謝から入ると、「ノー」と言いにくい。

たしかに感謝から入られると、ちょっとした面倒ごとくらいならやってあげようかなという気分になりますよね。

④強いコトバを使ってお願いする

相手のメリットと一致する形でお願いをすることで、交渉の成功率はグッと高まります。
しかし、さらにもう一つテクニックを駆使することで、その成功率をさらに高めることができます。
そのテクニックとは、「強いコトバを使う」ことです。

強いコトバと言うのは、何も語気の強いコトバという意味ではありません。
相手の心に突き刺さり、感情を揺さぶるコトバのことです。
そうした心を震わせるコトバを投げかけることで、相手の気持ちを動かすことができるのです。

では、どうしたらそんな強いコトバを生み出すことができるのでしょうか。
それを見ていきましょう。

末尾に感嘆符(!)をつける

一番お手軽な方法がこの末尾に感嘆符を付けるというもの。
他にも

「(語尾に)!」
「びっくり、~
「そうだ、~」
「ほら、~」

などがあります。
とても単純ですが、なかなか効果的な手法です。
例えば、メールなどでは「おはよう。」よりも「おはよう!」のほうが感じがいいですよね。
言ってることは同じでも、「!」を付けるだけでだいぶ印象が変わります。

反対のコトバを使う

これは伝えたいメッセージと逆のコトバを入れることで、伝えたい内容を際立たせるというものです。

これは私の勝利ではない。あなたの勝利だ。(オバマ大統領就任演説)

上記はギャップ法を使用したメッセージです。
ただ「あなたの勝利だ。」と伝えるよりも、メッセージに重みを感じませんか?

自分のカラダの反応を言葉にする

本書では「赤裸々法」と読んでいます。

「赤裸々法」はあなたのコトバに、体温を感じさせ、時に詩人のようなニュアンスをつくりだすことのできる方法です。

例えば「苦しい」といわれるよりも「胸が締め付けられるように苦しい」と言ったほうが臨場感が伝わる気がします。
これは、コトバの中に身体の感覚が伴うことによってより具体的にイメージできるからではないかと思います。
「苦しい」がどんな苦しさなのかを想像するのは難しいかもしれませんが、「胸が締め付けられる感覚」ならば、比較的想像しやすいです。
「具体的にイメージ可能→共感を得やすい」となるのではないでしょうか。
だとすると、メッセージ中に入れる身体感覚はなるべく想像しやすいもの、伝えたい感情と結びつきやすいものがいいのかとも思います。

リピート法(繰り返し、刷り込み)

こちらも単純かつお手軽なテクニックです。
重要なワード、フレーズを繰り返すことで出現頻度を増やし、印象に残すというものです。
有名なものでは以下などがあげられるでしょう。

「人民の、人民による、人民のための政治」

クライマックス法

これは重要なメッセージをいきなり伝えるのではなく、前置きを入れることによって、
聞き手の注意をひくというものです。
本書では以下のような例を挙げています。

「これだけは覚えてほしいのですが、~」
「ここだけの話ですが、~」
「他では話さないのですが、~」
「誰にも言わないでくださいね、~」

などなど
プレゼンや講義などで効果を発揮しそうなテクニックですね。
重要な話をするまえに声の調子を今までと変えてみるなどのテクニックと併用することで
さらに効果が高まりそうです。

交渉では相手の気持ちを考えることが一番大事

ここまで様々なテクニックを紹介してきました。
それらを通して共通するのが、「相手の気持ちを考える」ということです。

相手の気持ちを動かすために、どうしたらいいのかを考える。
その結果として、相手のメリットを考えたり、心を揺さぶるコトバを作ったりするのです。
その方法そのものが大事なのではありません。

これらのテクニックを身につけることは重要です。
しかし、その目的である相手の気持ちを考えることを忘れはいけません。
そのことを意識することが何よりも大事と言えるでしょう。

また、相手の気持ちを動かすためには、そもそもそれがどのような状態かを知ることが大事です。
そのためには、実際に自分の心が動かされる経験があると良いです。
そうすれば、どのようにして心が動くのかを体験することができるからです。

交渉やお願い事が上手い人を良く観察して、その人がどのようなことに気をつけているかを観察することでも、多くのことが学べるでしょう。

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